会员店的经营特点分析——以苏州正大会员店为例开题报告

1. 研究目的与意义

随着我国国民经济的持续发展和消费者观念的改变，仓储零售业态高速发展并越来越受到消费者追捧。2015年苏州在中国城市gdp排名中位列第7，从2005年到2015年，gdp增长了257％，在33个城市中排名第17位。苏州从2009年到2014年流入了123万人口，在35个城市中排名第12位，也为苏州的发展提供了人才保障。城市经济的发展，人民对高品质生活的需求，是促成开设会员店最直接的原因，消费者对会员店这一模式已经接受，精品超市和会员店的大热，这其实也是经济发展带动消费需求的结果，由于消费者的需求是多层次的，这就要求零售业态组合上也要多层次发展，以此来满足不同顾客的消费需求。然而，仓储式零售在中国的发展过程中纷纷折戟，在近20年的时间内，就连沃尔玛旗下的山姆店只开了十家左右，最终大都迫于经营惨淡先后转型为购物广场业态。无论是最早进驻的万客隆，还是普尔斯马特、麦德龙超市，各家会员仓储超市只要一进入中国，要不了几年，或是转变经营模式，或是通过增加各种吸引个体消费者的生鲜产品、降低会员卡办理费用的方式存活下去。高端仓储会员店是否适应中国的国情现状、能否在现在的中国存活下去以及怎样适应本土化的发展和在中国未来的发展前景都是目前急需解决的问题。

近年来，在理论界和业界都有不少研究和讨论，有关这方面的研究成果很多，但研究成果都比较片面化。比如在《现代营销·经营版》中， 2008年巫汉峰的《会员制销售存在的问题及解决办法》，提出会员制是开发与维持客户的一件利器，分析了会员制销售在国内信息管理不完善、给消费者带来的实惠不明显和对会员的服务深度不够等现状，并提出完善市场营销信息系统的建设、抓紧培育自己的经营品牌等扫清会员制销售的障碍的方法，但仅仅是笼统粗略地提出解决方法，实际意义不大。2011年10月宋曙光的《会员制与团购》，简单说明了会员制在国内商家的运用中有快速回笼资金、衍生业务盈利几点益处，中肯地分析出会员制经营模式的优劣点，提出实施战略规划会员制的观点，但仅仅从行业的角度分析会员制经营优势和劣势，忽略了高端仓储会员制的发展离不开高度发达的经济的背景的重要性，并没有对中国未来仓储会员制发展中出现的问题提出针对性的解决方案。以上文章对会员制经营进行初步的探索和研究，但都是从会员制经营的某个角度和问题进行研究，得出的相关研究成果和对策也相对比较模糊化，故而缺乏一定的针对性。

作为正大华东首家仓储式会员店，苏州正大会员店给会员提供物美价廉的商品以此获得会员的强大的归属感和忠诚度，从而达到会员与企业的“双赢”。正大会员店虽有正大集团的品牌实力，但这并不是正大集团在中国首次尝试会员店，早在2001年9月，正大集团就在武汉开出了首家会员制超市，但是由于太过超前而“折戟中国”，这次正大集团再度“卷土重来”，正大会员店能否成功突破仓储式零售业态在中国发展的瓶颈，又以怎样不同的市场的定位、营销战略、商品组合等经营特点满足中国消费者的需求、提高消费者的满意度和忠诚度引起了社会的各种议论。无论人们如何见仁见智，有一点则是确定无疑的：正大会员店走“大仓储”的路线值得我们认真观察和思考。本文将这一课题作为选题，拟对此作一些尝试性的探讨。

2. 研究内容和预期目标

第1章 绪论

1.1 研究的背景、目的和意义

1.1.1 研究的背景

3. 研究的方法与步骤

一、研究方法

（1）通过对苏州正大会员点的实地考察、走访调查、书记查阅和网上查阅相关资料等方式，掌握近期苏州正大会员店的销售活动的第一手资料，包括会籍制度、宣传方式、具体运作方式等。

（2）在调查和实地考察基础上，运用营销理论和方法展开分析研究，包括近阶段苏州正大会员店商品房展示和销售活动的变化和特点、会员的消费心态、营销成本和实际效果，以及今后经营战略与策略的调整。

4. 参考文献

2、杨春.采购与物流配送.海天出版社,2007.9

3、罗秀玲. 正大苏州开出华东首家会员店. 联商网.2016-09-28

4、邵兵家.客户关系管理(第二版).清华大学出版社,2010.4

5. 计划与进度安排

(2) 接受指导教师下达毕业论文任务书：2022年1月1日-2022年1月20日

(3) 搜集、整理资料，完成前期研究报告：2022年1月21日-2022年2月24日

(4) 完成论文开题报告：2022年2月25日-2022年3月31日