开题报告内容：（包括拟研究或解决的问题、采用的研究手段及文献综述，不少于2000字）
- 研究背景与研究目标
近年来，随着医药产业的发展，我国医药企业间的竞争日益加剧，它们之间的竞争已经不仅仅是产品之间的竞争，而是进入了企业间全方位竞争阶段。各大医药企业如何在激烈的竞争中取得进步和发展，立于不败之地，是各医药企业共同面临的挑战。其中，营销人员作为企业与客户之间沟通的直接代表，对企业总体的经营状况具有重要的影响。因此，如何对营销人员进行激励，提高整个销售团队的竞争力，是医药企业销售管理的核心。本文以XX制药企业为例，从其营销人员激励机制现状入手，分析XX制药企业激励机制中可能存在的问题以及原因，并对其营销人员激励机制的完善提出策略和建议，优化XX制药企业的营销人员激励机制。
- 文献综述
关于销售人员激励机制的分析，已有很多进行了研究，如张彦（2005）在《我国医药行业销售人员的考核激励机制探讨》一文通过对我国医药行业的整体情况，医药行业销售人员的地位，医药行业销售人员的管理现状等的综述，指出销售人员是企业营销中的一个非常重要的部分，并且由于药品这种产品的特殊性要求销售人员必须是复合型人才，从而表明医药企业必须重视销售人员，建立合理有效的考核激励机制。而王晋（2013）在《中小型医药企业销售人员激励机制现状及优化建议》文章中， 通过叙述我国中小型医药企业销售人员流失现状，指出医药企业销售人员流动性大，流失率高，从而给医药企业带来较大的直接损失，更加表明了医药企业完善销售人员的激励机制的必要性。
李洪志（2006）在《激励机制在医药企业的应用》一文中详细介绍了激励以及激励机制的含义，指出激励程度决定了员工积极性的高低，而激励机制是激励的实际运用机制，是企业将其远大的目标转化为具体事实的连接手段，是激励在组织内部得以应用的规范和制度保障。一般情况下，建立有效的激励机制是以相关的激励理论为理论依据的，就具体的激励理论而言，黄昊（2009）在《销售人员的有效激励制度研究-基于CZ药业集团的案例分析》一文中具体介绍了一些激励机制理论：（1）马斯洛的“需要层次理论”（2）赫茨伯格的“双因素理论”（3）亚当斯的“公平理论”（4）弗鲁姆的“期望理论”，以上激励理论是属于管理学方面的激励理论，除此以外，杨武（2008）在《DYW制药公司营销人员激励现状及对策研究》论文中还介绍了经济学方面的激励理论：（1）人力资本价值论（2）企业家市场竞争论（3）效率报酬论（4）经营规模论
当前大多医药企业在销售人员激励机制方面或多或少是存在问题的，也有一些学者对这一问题进行了研究。王晋（2013）在《中小型医药企业销售人员激励机制现状及优化建议》一文中明确指出了以下三个方面的问题：（1）绩效考核方面：医药企业的绩效考核系统都存在着考核指标单一、软性考核指标的公允性不足、考核缺乏沟通和反馈等（2）薪酬激励方面：医药企业大都存在薪酬体系不够完善的问题（3）员工职业生涯发展方面：医药企业大都没有长期系统的与销售人员发展相适应的培训计划和培养机制，忽视了对员工素质的培养。并针对这三个方面的问题提出了具体的措施，指出医药企业应该建立科学合理的绩效考核体系与相对公平的薪酬激励体系，并且重视提高销售人员的素质，完善培训以及职业发展体系。
三、研究思路与研究方法
1．研究思路
（1）研究主题：XX制药企业营销人员激励机制研究
（2）研究内容：以XX制药企业为例，研究XX制药企业销售人员激励机制方面的现状、存在的问题，并针对这些问题提出确实可行的解决措施，包括建立科学合理的绩效考核体系与薪酬激励体系，完善培训以及职业发展体系，提高销售人员的素质等。
（3）研究框架：
