从经济角度探讨商业模式外文翻译资料

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Approaching Business Models from an Economic Perspective

从经济角度探讨商业模式

Wei Wei;Wuxiang Zhu;Guiping Lin

第五章 利润模型一：固定收益，剩余收益和利润共享

为什么国美和苏宁选择固定租金和佣金作为其盈利模式？为什么百思买和沃尔玛实施价格边际模式？ 为什么全球领先的家电零售商百思买在中国失败？ 为什么ITAT如此迅速崩溃？ 这些问题的答案可以在贡献类别和盈利模式中找到，或者更准确地说，在固定和可变贡献，固定收入，价格边际，佣金以及各种组合中可以找到。

合作是指包括所有利益相关者在内的交易结构。 固定收入包括一次性购买支付、按小时计费或按面积计费的租金，以及基于产出的计件工资或累进工资。剩余盈余来自股权，股息，期权和佣金。

5.1资源和能力的固定及可变贡献

一个商业模式在利益相关者之间构建交易结构。 每个利益相关者都拥有某种特定的资源和能力，并且可以用来为合作做出贡献。 如果这些资源和能力的数量或规模不影响产出，那么贡献就会固定下来，例如在产量不变的情况下。如果数量或规模的变化影响产量，则贡献是可变的;例如，基于农民集体工作的难易程度而产生的变化。

在设计利润模型时我们必须考虑资源和能力的贡献。

首先，必须确定贡献类别：固定收入模型应该被用于产生固定贡献的资源和能力，如工厂，商业地产和设备。 如果贡献是可变的，利益相关者是否可以准确评估投入？ 如果不能，与供应原材料一样，固定收入模式更合适。 如果利益相关者可以判断投入，那么交易成本，风险和价值必须在交易结构中与其他利益相关者进行评估。

5.2固定收入，剩余收入和利润共享模型

在一个产出相当可观产出的合作中，包括产出量，总营业额和利润，两方可以通过固定收入，剩余利润或利润共享模型来分配这一产出。 固定收入模式适用于利益相关者的收入与产出无关的情况。 如果收入与产出正相关，那么利益相关者会收到剩余的利润。 例如，一个商业物业的业主将收租作为他的固定收入，但这是无法满足小额购物的每月营业额。相反，每一个商店的收入额是指月营业总额扣除房租和其他支出，剩下的利润由商店运营商获得。

因此，双方——甲方和乙方，有三种分配方式：甲方获得固定收入，乙方获得剩余利润; 甲方取得剩余利润，而乙方收取固定收入; 或甲方和乙方共享固定收入和剩余利润。 一般情况下，在第三种情况下，甲方和乙方享有固定份额的共享利润。 例如，电子商务网站通常向每个供应商收取总营业额的3-12％，使供应商为每笔交易提供88％至97％的收入。

值得注意的是，对于合伙企业中的每一对利益相关者，分析固定，剩余和共享利润，因为中央公司可能在与不同利益相关者合作时采用不同的盈利模式。不论每个电器的零售价格如何，家用电器零配件供应商从其产品的销售中获得固定收入。剩余的利润分配给家电制造商。然而，在一个连锁超市的交易结构中，通过计划采购和供应采用剩余模式，电器制造商收到固定收入，而销售出口保留剩余利润。 制造商从与备件供应商的合作中获得剩余利润，并从与电器零售商的协议中获得固定收入。这表明固定，剩余和共享利润的分配依赖于利益相关者及其合作结构。

在农业中，企业和农民倾向于采用三种类型的合同（阿尔斯顿和希格斯，1982年）——持久性，报酬或利益分享，在此基础上，每个利益相关者分别获得固定，剩余或共享收入。租赁合同将土地出租给农民，并在承担所有投资后给予出租人固定的租金或产出为基础的收入。反过来，农民收到所有的农产品，但承担所有的风险。根据补偿合同，公司向农民支付劳务费，涵盖所有相关投资，拥有农产品，承担所有风险。利润分享合同将土地出租给农民，任何一方或双方承担投资成本，并根据出资额分摊生产和风险。由于三种类型的合同在农业部门中是明确区分和广泛采用的，它们可以形成探索不同利润模式背后的秘密的基础。当合作社中的所有利益相关者选择提供固定或可变的贡献时，交易可以在固定收入模式下进行细分。当一个利益相关者选择作出可变贡献时，其合作伙伴选择固定或可变的贡献，则利益相关者将获得剩余利润，而合作伙伴获得固定收益。如果所有利益相关者基于单一集合或多个集合的资源和能力做出可变贡献，并因此可以改变其投入量，则他们在决定根据利润来源和定价模型选择哪种投资模式之前必须考虑以下三个因素。

5.3要素一：交易价值

交易价值是在包含公司和利益相关者的交易结构中创建的。有时交易价值和利润必须由利益相关者共同创造，并由各方拥有的资源和能力相互作用。

如果贡献是可变的，产出量主要取决于具有强大资源和能力的利益相关者的努力;例如，在三个利益相关者的背景下，熟练员工的产出依赖于他（她）的能力，接受剩余利润的一方必须最优地利用其资源，而固定收入的一方可能只贡献一部分其资源和能力。利益分享模式可能会激励所有利益相关者最大化他们的贡献，尽管这是不确定的，因为至少某些利润是有保证的。管理和技术熟练的员工通常采取股票期权，因为他们的资源和能力比生产线工作者更加多样化。因此，一个有效的交易模型必须能够激励所有利益相关者，以最大限度地为交易结构做出贡献。

农产品只有在农产品出售后才能创造利润，这意味着农产品的产量与采购种子和化肥以及收获和销售密切相关。如果这三个环节被三个利益相关方明确界定并单独处理，整个交易结构可以在收入模型下分为三个独立部分。

然而，复杂性可以形成一个由两个利益相关者组成的结构——农业公司和农民，公司控制采购和销售，或者收获环节分为农场和管理。在第一种情况下，公司控制采购和销售，农民种植作物。 每个环节都明显与另一环节分开，并且不受其他利益相关方的影响。该公司可以向农民出售秧苗和肥料等原材料，然后农民将生产的产品出售给公司。 在每个环节中，公司和农民都能获得固定的收入。值得注意的是，在一次合作中，贡献和产出在不同的环节中具有不同的含义。在这种情况下，基于贡献的盈利模式的设计仍然是可行的。

农场工作与管理相分离的第二种情况更为复杂。 当排除采购和销售的固定供应链时，农民和公司都会做出可变贡献。 因此，盈利模式应该由他们的能力和意愿来决定，这些贡献在谈判盈利模式时会受到各自议价能力的影响。 具有卓越能力的利益相关者，例如一个技术娴熟的农民，不可避免地享有更强大的谈判地位。

排除相关风险，如果公司专门从事农业管理，而农民是半熟练的，则公司将选择剩下的利润并向农民支付固定工资。但是，如果技能结构被扭转，公司将倾向于向农民出租土地，从租赁中获得固定收入，并且具有最小的管理作用。如果两个利益相关者都是熟练的，他们更有可能选择利益共享模式，以使两者的收益最大化。不适合的模式将不能激励最有能力的利益相关者，并阻止能力较差的合作伙伴最大化交易价值。中国体育节目网络（CSPN）的失败（改编自：潘和俞，2010）就是这种情况产生的问题的一个很好的例子。经北京神州天地影视传媒牵头，CSPN由江苏，山东，辽宁，新疆，江西，内蒙古，湖北等体育频道共同组建。电视台的商业活动一般可分为节目购买，制作，广播和广告。由于成熟的节目制作，广播和营销能力，省级电视台倾向于享有相当大的优势。作为电视频道的联盟，神州天地能够召集足够的金融资源以确保市场的稳健领先地位。最佳收入模式将使神州天地获得固定收益或一小部分利润，而省级电视台则获得剩余利润或大部分利润。

然而，由于CSPN全面负责广告，调试计划以及为电视频道设定固定的年度利润结构，CSPN收到了剩余的利润并持有节目版权，包括销售权。 反过来，省级电视台提供和管理生产队，并承担旅行等附带费用。

这种盈利模式完全浪费了省级电视台的资源和能力，因为神州天地在资源和能力不足的情况下获得了剩余的盈利。受设计不当和资源利用率低下的影响，在2008年，CSPN的竞争对手借此得以迅速发展。

注：本篇外文翻译节选自《从经济角度探讨商业模式》第五章，即书59至71页。

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