直销人员工作嵌入对销售绩效的影响研究——组织公民行为的中介效应开题报告

1. 研究目的与意义（文献综述包含参考文献）

文献综述

随着市场经济的持续繁荣，直销行业在我国蓬勃发展，从业人员规模不断壮大。据商务部统计，我国直销行业从业人员已经超过1000万，且增长态势良好。销售作为直销企业的根本职能，使得如何促进直销人员销售业绩的提升成为一个关键。通过剖析管理实践，我们发现直销人员的嵌入状态能够有效提升销售业绩。具有高工作嵌入的直销人员会表现出更多的销售主动性，进而产生高绩效。如在安利公司的调研中，我们发现直销人员积地参加公司活动，与同事关系密切，能够获得巨大满足感，从而获得高水平的绩效结果。这一工作状态在组织行为学内被界定为工作嵌入。具体地，工作嵌入是指与工作和生活密切联系的社会网络，具有高嵌入度的员工深陷其中，与组织之间存在着各种各样的社会联接^[1]。进一步，cheng（2014）以保险销售业为对象，发现工作嵌入可以积极影响销售绩效，改善销售不佳者的表现^[2]。此外，通过访谈我们发现，直销人员的家庭关系和睦，家庭成员积极支持直销人员的工作，从而带来更好的绩效表现。同时，众多研究表明，工作嵌入是一个多维度的概念，工作内嵌入是它的一个重要组成^[3]。因此，本研究将家庭嵌入作为直销人员工作嵌入的一个重要维度对待，进而探讨工作内嵌入和家庭嵌入两个维度对直销人员销售绩效的影响，以将工作嵌入引入直销行业销售绩效的决定因素的研究领域。

在工作嵌入影响直销人员销售绩效的过程中，组织公民行为的重要性正在受到前所未有的关注。组织公民行为超越了正式角色的要求，是员工自觉自愿表现出来的、不被正式的奖励制度所认可的、能够从整体上提高组织绩效的个人行为（organ 1988^[4]）。在对玫琳凯公司的调研中发现，直销人员在团队中的组织公民行为水平较高，会有更高的绩效表现。对此，有学者指出，直销人员组织公民行为水平较高，会有较大积极性去参加内部培训，以增强自己在产品和专业方面的知识；会更加主动地与同事交流、分享自身的工作经验和体会，促进内部情感交流，推动整体业绩提升^[5]。如上所述，直销人员工作嵌入能够提升销售绩效，同样地，组织公民行为对直销人员更高水平销售绩效的实现也有重要作用。进一步，有学者也指出，工作嵌入能够显著预测雇员的组织公民行为^[6]，这在直销行业中也有着一定体现。综上，一方面，直销人员工作嵌入直接作用于销售绩效；另一方面，直销人员工作嵌入还可以通过组织公民行为对销售绩效产生间接影响。因此，本文将组织公民行为作为中介变量引入直销人员工作嵌入影响销售绩效的研究中，以拓展工作嵌入的理论研究，推动直销实践快速发展。

2. 研究的基本内容、问题解决措施及方案

本课题要研究和解决的问题

在现有的研究中，工作嵌入主要涉及对离职、留职倾向的预测、领导风格对员工工作嵌入的影响研究以及作为调节变量来考察其他因素对员工行为的作用。本研究将工作嵌入作为前因变量，运用实证分析的方法了解工作嵌入、组织公民行为及销售绩效三者之间影响的内在机制，在理论上是一个很大的创新。对这一问题的研究，能够从直销人员角度了解工作嵌入如何影响组织公民行为和绩效水平，从而有效展望直销人员未来的工作积极性和主动性，进而为企业提高直销人员的组织公民行为并带来销售绩效水平的上升提供相应的管理建议。引入组织公民行为作为工作嵌入和销售绩效的中介变量，阐明了销售人员工作嵌入影响个体绩效的作用路径。有利于为企业管理者提供新的思路，从新的渠道调动直销人员的积极性、开发他们的创造性，使员工为企业做出新的贡献；为组织通过创设条件、着力引导员工主动付出一些职责之外的正面行为以放大工作嵌入的积极效应提供了更多的理论依据。同时，由于工作嵌入具有客观性和可操作性，对于企业在销售人员绩效激励机制建立和团队建设等方面调整的管理实践中具有一定的参考价值。

从管理实践来看，amo理论认为，关注和发展员工的知识技能和能力将会显著提高他们的工作嵌入程度，满足员工的动机、能力、机会发展需求将会最大化组织绩效的实现。具体地来说，管理者要重视员工教育和培训，挖掘员工的潜能，不断提高员工工作和人际关系方面的技能;员工职业嵌入并不会通过增强组织公民行为来保持对组织长期贡献的动力，因此，不断地给直销人员提供机会实践、技能发展才能够有效增强员工组织嵌入的持久性和动力；直销人员与公司之间采取双向求职意愿，自我选择与公司价值环境相匹配，会更有利于员工后续的工作发展；对员工的工作以外的需求做出积极回应，公司会更加可能地从实施家庭福利方面（更多的空闲时间、孩子教育支持、老人医疗等）受益，尤其是对于那些本身就缺乏这些工作以外支持的员工来说；认同员工自发的特定的积极行为并给予这种行为积极的正面宣传，强化他们的认知；全面了解直销人员个性特征，对他们的个人发展做出分析规划，最终实现组织价值与员工个体价值的高度融合统一，不断增强员工的嵌入感,从而提升销售绩效。