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B2B 电子市场：分析业务价值来源的概念模型

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摘 要

本文介绍了支持概念模型开发的研究，该模型用于理解企业对企业{828）电子市场的商业价值来源。基于六个 案例研究和对当前文献的分析，聚合，匹配和集成成为业务价值的三个关键来源。该框架为理解各种 828 电子市场模型提供了结构化和系统化的方法，并帮助制定了利用这些业务价值来源的策略。

关键词：电子市场，企业对企业电子商务，IT 的商业价值

介绍

在 2000 年 Dotcom 崩溃之后，人们对企业对企业（828） 电子市场的兴趣减弱了。然而，这不应被解释为电子市场模型在吸引组织和行业中的吸引力方面的失败。 相反，诸如 ChemConnect，Exostar 和 TheSeam.com 之类的电子市场在后 Dotcom 时代已经进行了数百万甚至数十亿美元的交易。2002 年，ChemConnect 促成了

交易额达 88 亿美元，渗透率高达 44％[I]。正如Wise 和 Morrison 所论证的，虽然电子市场的好处是显而易见的，但实现它们的途径除了[2]之外，别无其他。

本文利用来自六个案例研究的经验数据，以及对电子市场上现有文献的分析，描述了概念模型的发展。经验数据和文献分析表明，聚集，匹配和集成是与电子市场相关的三大业务价值来源。然后根据一系列通常作为组织间电子商务基础的业务流程来进行汇总，匹配和集成-（i）信息收集，（ii）供应商联系，（ii i）背景审查，（iv）谈判，（v）退役，

（vi）消耗，维护和处置，以及（vi i）续签[3]。

概念框架

Bakos 将电子市场定义为组织间系统（！OS），它可以促进参与的买卖双方交换有关价格和产品的信息[4]。许多基于网络的现代电子市场已经从组织内部的数据库系统演变为简单的电子

发行渠道和电子公告板，例如 TELCOT [5]，ASAP [6， 7）和 SABRE [8，9），

进入支持各种产品和流程的复杂电子市场系统。

当前关于电子市场的文献集中于采用电子市场[I 0，

1 1]和采用的效果[9，12，13）的产品和行业类型。Kaplan 和 Sawhney 提出了一个根据交易性质对电子市场进行分类的框架-即期采购与系统采购，以及交易产品的类型-直接与间接供应[13]。乔杜里

等。和李分别在[IOJ 和[12]中进行了评估，

电子市场对产品价格的影响，并且没有结论性证据表 明电子市场降低了产品价格。在[12]中还检查了电子市场对库存水平的影响。再次，观察到最小的影响。

Malone 等。他认为电子市场是根据交易成本理论[14] 支配组织间关系的结构，断言信息技术的使用将导致从等级制向市场的转变。Bakos 断言，使用微观经济学方法，通过降低组织间贸易所涉及的搜索成本，电子市场可以提高市场效率[4]。阿米特（Amit）和佐特

（Zott）采用多学科方法，对解决电子商务业务价值 问题的各种理论方法进行了全面概述[15]。本研究旨 在通过对业务价值来源的分析来了解“如何”和“为 什么”组织获得业务价值。尽管有许多商业价值来源， 但本研究考察了案例研究和文献分析中出现的三个主 要来源。

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在电子市场中，聚集，匹配和集成已被认为是重要的[13、16、17]。本研究中开发的模型结合了这三个主题，使用它们来分析和评估由电子市场支持的活动。本研究无意检验或证明电子市场采用与商业价值推导之间的因果关系。相反，它探索了电子市场中的当代主题[2，18]。

1. 方法论

这项研究的目的是发现一种更好的方式来理解组织如何从参与 828 电子市场中受益，并通过一个正式的框架来实现这一点。按照 Yin [19]和 Stake [20] 规定的方法，从六个案例研究中收集了数据。本研究采用定性方法，以获取深入研究得出的丰富数据[21]。对 16 位积极参与电子市场运营的高管进行了半结构化访谈。访谈的结果与现有文献的研究结果相匹配，形成了概念模型。以下是对六个案例研究的总结：

案例一

所涉及的组织是一家财务公司。它是一家位于美国的跨国公司的子公司。该组织使用在线反向拍卖为其各个业务部门采购间接用品。它通过反向拍卖[22] 采购的一些间接用品的样本包括办公用品，住宿， 清洁和快递服务。该组织从事反向拍卖，其目的是改善供应商的投标过程，增强供应商之间的竞争， 并将不同业务的采购汇集在一起。

案例二

这个案例涉及一个组织，该组织建立了一个电子市场来满足生命科学的需求。电子市场的成员可以在该市场进行买卖。卖方主要是生产或零售化学品和仪器的公司，而买方则是私人实验室和政府机构。有时，在电子市场上销售产品的组织也会从中购买产品。拥有电子市场的组织未来计划在其他行业中创建新的电子市场。

案例三

这个案例围绕着钢铁供应电子市场。钢铁电子市场特别适合亚太地区。高度细分的钢

^I 出于商业考虑，应公司要求省略了公司名称。

该地区的耗材行业为电子市场提供了一个绝佳的机会，可将其与许多地理位置分散的小型钢铁供应商联系起来。钢铁电气市场为买卖双方提供了额外的增值服务，例如保险，金融，货运和货运服务。其概念是为买卖双方提供一站式服务，这是由许多中小型企业组成的，否则它们将不参与电子市场。

凯斯·福尔

该组织代表一家领先的计算机组件制造商的分支机构。它使用 Extranet 系统与分销商进行协调。分销商可以在 Extranet 上下订单并检查组件的可用性。Extranet 在简化分销链，缩短业务周期时间方面非常有用，这在报废成本高昂且库存最少的计算机组件行业中尤其重要。Extranet 系统允许组件制造商访问实时市场信息，并根据需要调整其生产能力。

案例五

此案涉及由电信建立的电子市场 间接供应组织。电子市场针对其贸易伙伴。它的目的是创建一个可以共享彼此联系的组织的在线社区，从而增加社区成员之间的业务。在电子市场上交易的一些商品和服务包括办公用品，家具，酒店住宿和办公设备维护服务。

案例六

所涉及的组织代表了主要的保健产品供应商。它维护着保健产品的在线目录，例如医院用品，诊断设备和设备。买家由医院，诊所，实验室和专门的医疗保健提供者组成。该保健产品供应商与主要保健产品制造商保持着密切的关系，因此，它们是制造商和买方之间的中介。买家可以通过电子方式下订单和检查交货状态。已为选定的客户启用了发票和电子付款。

1. 发展概念框架

概念模型的开发涉及三个步骤。

第一步涉及确定业务价值的三个主要来源。第一步的目的是进行分类

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商业价值的不同来源与 828 电子市场有关。重要的是要记住，本研究无意检验电子市场采用和商业价值推导的强度和因果关系。目的是根据六个案例研究提出的主题来建议业务价值的来源。这些案例是从不同行业的各种电子市场中选择的， 以避免将结果仅限于一种市场形式。

第二步涉及确定由电子市场促进的业务流程。有几种方法可以查看典型业务交易中涉及的各种业务流程。出于本研究的目的，采用了业务采购生命周期模型[3]。业务流程的七个阶段是：（i）信息收集，

（ii）供应商联系，（iii）背景审查，（iv）谈判，

（v）交付，（vi）消耗，维护，处置和（vi） i） 续约。识别这七个业务流程阶段的目的是，可以根据业务影响的业务流程来研究业务价值的来源。

第三步涉及确定利益相关者。最后一步涉及确定利益相关方，以便可以从不同角度指定和评估业务价值的来源。根据利益相关者在电子市场中的角色， 业务价值的来源可能具有不同的含义。理想地，电子市场为买卖双方创造了双赢的局面。然后，将步骤一，步骤二和步骤三中确定的参数合并到一个网格中，在该网格中，业务流程由行表示，从不同利益相关者的角度来看，业务值的来源由列表示。应当指出，可以考虑许多业务价值来源，并且研究绝不是详尽无遗地建议以聚集，匹配和集成为主要来源。相反，它们似乎是与 828 个电子市场最相关的市场。

1. 讨论区

从六个案例研究中出现了三个重要的主题，这表明它们在为 828 电子市场建立分析框架中的重要性。案例五中的间接物料采购电子市场演示了该组织如 何与贸易伙伴共享业务联系，包括允许贸易伙伴享 受该组织已经与其供应商谈判过的折扣和优越的合 同条款。利用这些资源来鼓励更大的交易量，为电子市场的所有成员创造双赢局面。

利益相似的利益相关者共同采购

通过电子市场获得的力量，资源和专业知识。聚合并不新鲜。它发生在电子市场可用之前，例如，成立了合作社以帮助其成员进行购买和出售，但是随着电子市场的发展，聚合进一步鼓励了组织将购买力，资源和专业知识集中到各个领域。地理和时间障碍。聚集对于规模较小的组织尤其有利，因为规模较小的组织本身影响力和谈判能力太小。汇总对大型组织很有用，因为它使大型组织可以与贸易伙伴共享专业知识，从而建立紧密联系的电子市场社区。

六个案例中出现的第二个主题是，电子市场使买卖双 方能够更轻松地相互寻找。电子市场通常允许利益相关者进入新的市场领域。电子市场还可以创建一个全新的市场空间，扮演中介的角色。在案例三的钢铁电子市场中，它开放了以前高度细分的市场。在拥挤的市场空间中，利益相关者具有不同的 IT 能力，钢铁电子市场使他们可以进入国际钢铁市场。利益相关者只需花费很少的广告和招标工作就能获得有关潜在贸易伙伴的信息。有了这些信息，买卖双方就能找到可以满足他们要求的贸易伙伴。这个主题表明，电子市场可能会提高市场效率，因为它们可以将卖方与买方联系起来，从而减少了双方进行相互搜索的努力。

除了使组织能够访问新的贸易伙伴之外，还发现电子市场允许现有的贸易伙伴在现有的贸易关系中寻找新的机会。如案例六所示，医疗保健产品供应商能够向现有客户销售更多类型的产品。在线目录提供了大量有关各种产品的信息。在线目录还可以向购买者介绍其他产品。如果没有所需的物品，则在线目录会建议最接近的替代品。如果不是有关替代产品的此类信息，则客户可以轻松地将其业务转移到其他地方。

在案例一的反向拍卖中，可以观察到，为特定城市中的相关组织提供服务的合同的投标人能够同时竞标类似的合同，以向另一城市中的组织供给。供应商能够通过电子市场与现有的贸易伙伴寻找新的商机。这是由于以下事实：反向拍卖招标系统使组织可以边际努力获得更多投标人的参与。电子

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市场增强了在值得信赖的商业社区内的信息交换和共享，使具有特殊要求和技能的买卖双方能够相互寻找。正如案例四中 Extranet 的渠道经理所建议的那样，电子市场系统使他的组织能够进行微观市场营销，从而进入利基市场，从而建立只有一个客户的细分市场。对于卖方而言，电子市场使他们能够将高度定制的商品出售给买方。对于买家而言，电子市场为他们提供了更大的供应基础，能够满足他们对定制商品的需求。案例四中的组织受益于从其外部网获取最新的市场信息。客户订单决定了供应商的运营，从而减少了库存。因此，该组织更加敏捷，灵活，可以快速响应市场变化。

案例中出现的第三个主题涉及电子市场，使组织能 够同步其业务流程，改善与贸易伙伴的协调与协作。

组织之间的协调与协作的想法也不是全新的。供应链管理概念描述了供应链成员如何共享库存和后勤数据。但是，在电子市场时代，集成涉及组织间流程的同步

发生在交易前和交易后的阶段。电子市场可用于产品开发和设计。制造商可以通过电子市场与供应商合作，共同开发产品，同时不断收到客户的反馈。组织之间共享的信息可能包括用于项目管理，产品测试以及客户反馈和市场研究的信息。

在案例三中，钢铁电子市场为买方和卖方提供了保险，金融，货运和货运设施。电子市场不仅限于提供订单处理和发票服务。在案例一中展示了集成， 该组织在该案例中使用电子市场来整合其招标和投标流程。尽管反向拍卖主要用于采购新物资，但相关组织甚至使用反向拍卖来招标维护和处置计算机及外围设备的合同。

这说明了电子市场在交易后阶段如何集成业务流程。这样看来，电子市场可以超越支持订单处理，发票， 货运和物流相关业务流程的功能。下表 1 总结了聚合，匹配和集成，这是六个案例研究中的新兴主题。

表一：案例研究和新兴主题摘要