医药销售人员的激励薪酬与绩效文献综述

 2023-02-02 10:02

开题报告内容:(包括拟研究或解决的问题、采用的研究手段及文献综述,不少于2000字)

一、拟研究或解决的问题

21世纪是一个充满机遇与挑战的时代,企业直接面临来自于国际、国内诸多因素变化的影响,经营环境更为复杂严峻。为了求得生存与发展,企业的经营理念成功转型,企业管理的重心也从物流向知识流、信息流转移作为知识信息载体的人力资源因此被推到了前所未有的高度。人力资本之父、曾获得1992年诺贝尔经济学奖的美国学者西奥多舒尔茨曾指出:人类的未来并不取决于空间、能源和耕地,而将取决于人类智力开发。〔〕,人力资源的创新性得到最大限度的发挥,一场没有硝烟的人才资源争夺战也愈演愈烈。同时,相比在生产作业系统、财务管理、质量控制和销售服务方面的创新易被竞争对手模仿,人力资源管理方面的优势难以如法炮制。因此,企业界对之高度重视,普遍认为人力资源是获得和保持竞争优势的最关键的资源。随之而来的转变就是:以前仅将薪酬当作成本,现在更多的是看成一项投资。

面对这种激烈的市场竞争,企业能否提高销售利润对于其生存和发展至关重要,尤其现今产品、技术、销售渠道日趋同质化,难以表现出差异,消费者天平偏向的一个很重要因素可能就是各企业销售人员的素质和热情,销售队伍作为直接为企业产生收入的群体,对企业的发展有重要作用。企业市场份额的提高、医药经营战略的传达和营销策略的规划执行,在很大程度上依赖于销售队伍的素质。所以能否拥有一支高素质、高效率、高斗志的销售团队并尽最大可能发挥其效用,就在很大程度上关系到企业的生存和发展。

但就我们看到的现状,由于岗位进入壁垒较低,从岗人数较多,销售人员特别是有一定经验的销售人员经常会在行业或企业间流动,或者即使在医药较为稳定,工作热情却不高,业绩平平的现象颇为常见,对于企业迅速拓展市场和提升竞争能力存在极大影响。究其原因,有对从事的工作不满,或因缺少晋升或发展的机会、成效甚微或限制性的管理体制或控制方法等等,但薪酬是最主要的因素。正如商品中供求和价格的关系一样,作为销售人员价格的薪酬同样在发挥着看不见的手的作用,他牵引着销售人员在行业间、企业间流动。

另外,薪酬还是企业战略的传达载体。企业通过薪酬体系将战略目标、价值观念转化为对员工的具体期望和要求,例如对某些重要员工或企业希望的行为倾斜。薪酬以自己独特的方式改变着企业的价值取向和竞争活力,以此来解决各阶段的特定问题。因此,建立一套科学合理的具有激励性的薪酬对于每个企业来说就显得至关重要、迫在眉睫。

但近年来,因销售人员薪酬设计的种种缺陷,如固浮比例不合理、水平两极分化严重、实际收入减少等问题,导致销售人员不满,降低了薪酬的激励程度。意识到问题,许多企业进行了改革,但多是朝规范企业看齐,以复制成功案例的方式构建起来的,没有充分联系企业实际情况,有效性和实用性也就打了折扣。国内外的许多学者从不同角度进行了大量理论研究,提出了许多观点,但如我们所了解的,构建有效的销售薪酬模式并不容易。

对于销售人员来说,薪酬首先是自己劳动的回报,同时也代表了企业对他们工作业绩的认可,还可能代表其未来的发展前景。在有效的激励环境下,销售人员潜能的发挥可提高到80阶90%;反之,如果他们对薪酬不满,那么新工作的分配和新客户的开发等活动都会受到损害。

对于企业来说,一方面,建立有效的薪酬模式是解决销售人员激励不到位、优秀人才流失、工作热情不高的关键,它能够促进企业激励制度的完善,提高经营效率;另一方面,有效的薪酬模式又能很好促进企业战略经营目标的传递和工作的分解,体现其引导作用。因此研究如何利用薪酬开发销售人员潜力,激励其为企业做出最大贡献,具有现实意义。

因此,本文以如何增强销售人员激励性的薪酬模式为研究中心,在学者激励性薪酬理论研究的基础上,归纳出不同特征变量对销售人员薪酬模式的影响,为企业在薪酬模式设计时选择匹配提供参考。在企业个案的研究中,又结合上述各因子对企业的影响,形象描述了一种薪酬模式的选择构建思路。因此本论文的研究构思对于同类型企业销售人员薪酬模式的选择有一定的参考价值。

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