1. 研究目的与意义
随着科学技术的快速发展，市场竞争日趋激烈，这也必然带来了经营环境的多变，客户需求的日益个性化和市场上产品周期的缩短，如何将产品快速转化为货币也成为了各个企业普遍需要解决的问题。
而销售是企业实现经营目标的重要手段，是企业实现产品与服务价值让渡的关键环节，产品的销售依靠的就是企业中的销售人员，销售人员成为了企业经营的中流砥柱，因此在这个竞争激烈的社会环境下，建立健全有效的针对销售人员的激励机制，提高企业销售人员的积极性和创造性，使他们更有活力的工作就刻不容缓。
由于目前国内企业销售人员的激励机制存在着激励方式单一、制度僵化、激励不公、忽视精神激励和长期激励等问题，因此对企业销售人员激励问题的研究具有十分重要的现实意义。
2. 研究内容和预期目标
1.研究内容:本论文主要研究国内外研究现状及发展趋势，运用绩效考核的相关理论，通过问卷调查，实地访谈等形式针对目前我国的企业销售人员的激励机制的现状以及存在的问题进行研究，分析其特殊性并提出相应的对策，设计出更为合理的激励体系。
本文主要以南京科迩沃系统工程有限公司为例。
2.拟解决的问题:通过对个例的研究对目前企业销售人员绩效考核制度的分析，找出问题及弊端，运用先进的绩效考核理论改进并制定适合当前企业销售人员的激励制度。
3. 国内外研究现状
关于员工激励问题的研究，从20世纪初西方管理届就对此进行了持续不断的研究。
以麦格雷戈(d.mcgreor)的#8220;x理论#8221;及泰勒的#8220;差别计件工资制#8221;、#8220;胡萝卜加大棒#8221;、#8220;任务-奖金#8221;为代表强调#8220;经济人#8221;和只通过金钱刺激进行激励的论述观点，为员工激励理论拉开了帷幕。
到现在为止已经形成了比较成熟而系统的激励理论。
4. 计划与进度安排
本文将采用文献研究和实证分析两种方法。
1. 文献研究：先搜集相关文献资料，对绩效管理论等相关文献进行系统的学习和阅读。
归纳整理相关理论。
5. 参考文献
[1]史宝玉.企业营销人员激励机制研究[J].中国市场，2007. [2]汪腾.试论现代营销人员激励机制的建立[J].中国商贸，2011. [3]史亚楠.现代企业营销团队的人才激励问题初探[J].中国商贸，2010. [4]刘正周.管理激励[M].上海财经大学出版社，1998. [5]辛丹丹.我国民营企业激励机制问题分析:[学位论文]，大连:东北财经大学，2007. [6]马静.中小企业营销人才流失与激励机制研究[J].中国商界，2010.
