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购买习惯和在营销中使用的影响 购买者行为的心理学

摘要：

本文旨在回答一些问题，如“人们为什么买？“和“影响市场选择的标准是什么？“通过聚焦逆转传统观点与心理动力学，隐藏的消费行为的动机与“黑暗面”。消费心理学是最不被研究和应用的现象组织之一，主要是因为传统的角度来看，消费者被认为是有理性的主体。

关键词：消费动机、消费、市场研究

介绍：

任何个人或组织的生活都会有大量的购买的时刻。

就以消费者购买的产品而言，更多的人在消费中的行为难以解释。例如，如果我们把购买的物品分为“有意识与无意识”、“理性与非理性”，

“有用和无用”，大多数消费者的购买决策可以考虑为不合理。

依据基于购买物的理由来分析科学依据，我们可以注意到在他们大多数中我们甚至不能找到一件事是来自传统经济的理论。该产品的合理使用的概念消失，购买物成为一种心理现象并考虑一些其他标准，如“获得心理安慰”的心情，一个”解决负面情绪”的途径。

比如：“有时候，当我没有心情的时候，我出去了然后突然我感觉好多了。当我看到一些有趣的东西我会觉得有点意思，我会觉得我会买它。这样，我旅行到另一个地方，在我的脑海中有一个神奇的旅行，带我完全摆脱以前的心情，让我感觉良好。我开始觉得它以一种我真正需要的方式充实我。”

考虑到个人多重的因素，消费者的一些行为可以用社会因素的内源性变量来解释。他们中的大多数不能明显地注意到，因此他们通常假定。在对消费者行为产生重大影响的心理特质中，我们可以提到以下几个变量：感知、动机、学习和态度。

研究目的

习惯性购买发生在两种不同的情况下，要么消费者满意他所购买的产品，要么消费者顺从产品，认为产品是最好的选择并且每次都购买它。

有六个因素定义的购买和使用习惯：人们买什么？人们买多少钱？人们以什么方式购买？人们在哪里买？人们什么时候买？谁真的买？市场调研的目的是回答所有与购买和使用产品相关的六个问题。

消费的频率很重要，因为公司希望人们尽可能多的使用他们的产品。比前者重要的是消费的数量，因为公司希望消费量尽可能的增加。用于增加消费的方法之一是建议该产品根据消费者的习惯可用于在其他方式或场合。

此外，测量两次消费之间的偏差是重要的，特别是当一些产品很少使用。

营销专家有兴趣阻碍一个产品往往只能用一次的可能性，因为这一事实将大大限制其在市场上的潜力。例如，黑色车辆通常用于葬礼，电脑通常用于专业人士等。

从任何角度来看，收购的问题需要面对行动的动机，更确切地说是促使人们采取行动的因素。

动机理论认为，紧张是动机的基本组成部分。

紧张→冲动→原因→行动

如果我们成功地理解到底是什么导致了一个人的紧张，那就意味着我们确实发现了某些潜在的利用力。

怎样去度量使用和购买习惯

大多数情况下，这一措施是通过问消费者一些直接的行为问题，如—

在这个时期你过来喝酒的频率是怎样的？

哪个牌子你买的最频繁？

经常使用的另一个措施是度量总量中的一定范围，其中一个典型的例子是：“请在这里购买最后十个你买了提到的品牌，包装和数量的瓶子的非酒精饮料，他们应该可以达到十个”。为了尽可能地询问行为问题，你应该有经验和天赋。

另一种方法是购买拦截的技术，包括注意和采访商店内的买家。买方没有注意到他被观察后，他买了产品并且被问了这些问题。这样一来，研究人员就可以直接访问的原因和意见，并且促使买方购买他们确切的产品。

在过去的几年里，一些现代的电子记录系统的行为，如产品包装上的条形码，可以清楚地被扫描系统读取。有一些公司的营销研究，从不同的商店购买这些记录，然后他们比较不同的产品在市场上的购买情况。

分析购买理由

在充分分析购买的原因，特雷维萨尼从购买动机三层次开始：

1.有意识的

——基于心理计算（概率的计算，比较和理性评估）

——考虑到评估重要的一些变量的显著的方法

——自身知道他做什么，他为什么要这样做

——没有隐藏的方面

2.潜意识的

——这是在成长中和交互过程中，在熟悉的和受教育的社会区域和通常的社会投入中学习到的文化张力和法律受到的影响

——更深程度的行为

——人们并不总是意识到作用于他们的文化力量

——隐藏的方面在不太理性的层面上行动

3.无意识的

——在消费行为中，产品的选择在无意识水平的层面受到影响

——对于人来说，它完全表现在隐藏的方面

——行为特征通常在动物上会见到。

——涉及性驱动，行为，如跑步攻击，拥有，恐惧

变得意识到你自己的紧张的水平从有意识和潜意识降低到无意识。

目前，并非人类大脑的所有功能都是完全知道的。 皮质分为2部分：古皮质，这是最古老的部分和新皮层，这是新发展的部分。

由于古皮层是活动的脑区，它影响我们的思维，行为，甚至我们的采集的方式。 它的影响促使我们做出有时看起来不合逻辑的选择，但是它们在紧张局势理论中变得完全可以理解。

结论：

购买不是一个孤立的行动，而是一个过程; 更确切地说，它是在收购之前和之后执行的一系列活动，这对购买决定具有重要影响。营销研究员对所有的购买阶段感兴趣，因为他想让客户在购买某种产品之前意识到他们的需求和欲望。

为了在与客户的直接互动中获得巨大的成果，强烈建议使用培训，规划，设计一些有价值的产品和沟通策略，以及更好地了解源代码推出购买冲动。 非常重要的是要了解为什么人们购买，以及他们的收购的有意识或无意识的原因。

现在，为了成功，你需要跟上现实，唯一真正重要的现实是消费者心目中已经存在的现实。但是，创造一些在消费者心目中并不存在的东西，即使不是不可能的，也越来越困难。

营销的关键问题是将消费者置于自己活动的中间。 彼得·林奇强调，“与那些依赖财务数据的专业批发商相比，了解个人消费者行为的人们在市场上获得了更大的利润”

冲动购买的心理学：一个综合的自我调节方法

摘要：

冲动性购买严重违反了同性经济学的假设。提出了关于冲动购买的各种观点，这些观点已经在消费者，经济，社会和临床心理学中提出。这些包括启发式信息处理，时间不一致的偏好，人格特质和价值观，自我认同，情绪，有意识的自我控制和强迫购买。这些观点有时可能导致矛盾或反常的发现。例如，冲动购买通常与有趣和快乐相关，但也被发现与负面情绪和低自尊相关。我们的论据是，冲动购买可以理解为心理功能，特别是作为一种自我调节的形式。然后，通过将每个视角分类为促进聚焦策略（例如，寻求快乐）或预防聚焦策略（例如，避免低自尊的感觉），将调节焦点理论用于将各种观点结合在一起。最后，讨论的问题是消费者是否能够应该保护不受冲动。我们的论断是，对于那些对冲动性买家的脆弱性发挥作用的误导性做法的监管可以更加清晰，向消费者和零售商提供旨在加强消费者自我监管能力的信息可以减轻冲动购买的不利后果。

关键词：强制购买，自我调节，消费者政策

我们大多数人都熟悉返回家里我们从来没有打算购买的产品。冲动性购买长期以来被认为是零售业的重要行为。冲动购买是一种普遍现象，尽管它可能受个人的差异以不同的方式表现，例如性别或文化。冲动购买是一个有趣的心理现象。这是由明确提出的，他描述了这一点。

冲动购买作为心理驱动的冲动购买。自从这个创新的文章，冲动购买已经从非常不同的心理视角，每个突出不同的结构或机制，可能解释这种行为，如人格，情绪，身份关注，认知过程，自我控制或精神病理学。虽然这些观点一起提供了对冲动购买现象的丰富描述，但它们也导致一定程度的混乱，并且在研究结果中产生不一致和差异。在本文中，我们将首先讨论冲动购买的定义。然后，我们将关注冲动购买的各种观点，因为这些观点已经在消费者，经济，社会和临床心理学中提出。我们继续提出一个心理功能的总体框架，这有可能调和一些看似矛盾或矛盾的研究结果对冲动购买。最后，我们将讨论政策和监管的影响。

定义和定位冲动购买

冲动购买很难定义。这不仅仅是做“计划外购物”。购买可能是计划外的，但不是冲动的，例如习惯性购买，意外解决现有问题的购买，或者对计划或想法来说太不重要的购买。购买也可以是冲动的，但是是计划的，例如购物以找到某人的礼物，或者使用零售环境作为“购物清单”，例如当找到意大利式膳食的成分时。将购买的时间或位置作为冲动购买的标准不能提供令人满意的定义。例如，Belleng认为冲动购买作为“进入商店之后”作出的购买决定，但这可能包括我们刚刚取消资格的例子。虽然某些产品在冲动下比其他产品更频繁地购买，但由于广泛的个人和文化差异，根据一组固定的指定冲动产品来定义冲动购买不是可行的标准。Rook提供了冲动购买的全面定义，包括三个主要特征，即购买是计划外的，难以控制，并伴有情绪反应：“冲动购买发生在当消费者经历突然，持续的欲望立即买东西。购买的冲动是从根本上复杂的，可能刺激情绪冲突。此外，冲动性购买倾向于发生，同时对其后果的考虑减少“。我们认为这是本文目的的有用定义。

冲动性购买可能不容易被流行的行为模型描述，最显着的是社会-认知模型，例如计划行为的理论。这些模型表明，行为本质上是有意的，最终由感知的个人或社会后果驱动。虽然这些模型中包含的变量可能在冲动购买中发挥作用，如感知成本和收益或规范影响，社会认知模型表明一定程度的反射，这在冲动性购买中通常不存在.其他模型,特别是姿态-行为关系的双重过程模型，假定有意的和更自动的过程之间的区别，可能更适合描述冲动购买。

关于冲动购买的观点

冲动购买已经从消费者，经济，社会和临床心理学的不同角度接近。 在本节中，我们回顾了这些观点，每个观点代表了对消费者和冲动性消费者行为的不同看法。

有限信息处理器

消费者决策经常违反可被视为规范性决策的最基本原则，即消费者作为同性经济主义者的观点。在这种观点下，决策者可以充分获取信息，并在获得偏好和选择时考虑所有相关信息。如果只是因为信息过载和计算复杂性将涉及规范模型,消费者通常参与更简单的决策过程。这样的观察导致诸如“有界”或“近似”理性和“自适应决策者”等术语。这导致了一系列描述性决策模型，这些都涉及在信息处理和决策规则方面的显着减少的选择过程，例如逐个方面的规则，词典模型或连接模型。也许最简单的是满足启发式。根据这个策略，替代品被一次一个地考虑到它们发生给决策者的顺序。 将每个选项的值与截断级别进行比较，并选择满足标准的第一个选项。冲动选择可以被认为是由启发式过程驱动的，并且可能被认为是最简单的。例如，冲动购买可以简单地基于启发式方法，无论产品是否引起某种程度的兴奋，快乐和冲动购买。

偏好靠近

为什么夏娃在花园里抢苹果？也许它看起来特别有吸引力，因为它身体接近她。人们的判断受到他们考虑的物体的接近度的强烈影响。附近的物体可能看起来比更远的物体更大，更重要或更有吸引力。当不同的反应系统发挥作用时，情绪变得更加复杂，例如情绪与推理。虽然消费者完全能够权衡短期和长期的成本和效益，冲动购买现象表明，短期情绪可以对偏好有较大的影响，而牺牲长期的理性关注。Hoch和Loewenstein提出了冲动购买的解释，超越了单纯贴现延迟奖励而不是立即奖励的概念。这些作者提出，时间不一致的偏好，如冲动购买可以通过消费者参考点的变化来解释。不拥有产品是消费者的默认参考点，而拥有产品是购买后的他或她的参考点。然而，如果消费者具有对于冲动购买典型的突然的兴奋和兴奋感，这些感觉可能将参考点移动到通常在购买之后采取的位置。 换句话说，消费者在任何购买之前已经“已经拥有”产品。参考点移动的结果是，当冲动购买者离开期望的产品时，他或她经历剥夺和损失。

建议驱动距离效应的基本机制是个人如何主观地理解对象或事件。Trope和Liberman认为，更远的物体在更高和更抽象的层面上被解释，而不是更近的物体。这意味着某些反应更可能作为距离的函数出现。例如，诸如预期遗憾的情绪需要相对高水平的解释，即采取更远的视角。这可能发生在当有人仅仅认为物体但在物理上靠近物体时很困难时。另一方面，兴奋通常在较低水平的构造下触发，例如当直接面对对象时。Fujita et al证明，激活高层构造，而不是低层构造，导致立即超延迟结果的偏好降低，并促进自我控制。在较高的构造水平，更容易将诱惑刺激与（明显的）正面和负面特征相结合，从而在抵制诱惑时发挥自我控制。

冲动买家个性

有些人是频繁的冲动购买者，并且每当有机会时都会这样做，而其他人很少在没有彻底审议的情况下购买任何东西。在冲动购买的趋势中可能存

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