说谎与损失厌恶：人们说谎更多是为了避免损失吗？

Gilles Grolleau amp; Martin G. Kocher amp; Angela Sutan

摘要：说谎的程度取决于适当的参考点吗？我们使用一个real-effort 矩阵任务来实现2（获得vs损失框架）times;2（监控条件vs未监控条件）的被试间设计，有600个实验参与者来检验说谎程度是否依赖于参考。在没有监控的情况下，自我报告的表现明显高于在监控的情况下的实际表现，这明显表明说谎。然而，在没有监控的情况下，损失框架的说谎程度远远高于获得框架的说谎程度。对损失的恐惧似乎比获得的诱惑更能导致不诚实的行为。

关键词：欺骗，说谎，损失规避，实验

引言

人们经常为了追求自身利益而欺骗或说谎^[1]。然而，为了保护积极的自我概念，他们也避免有利可图的说谎行为（Mazar et al. 2008）。在经济学中，有两种理解说谎的基本理论经常被使用。Becker（1968）提出，人们最大化了货币结果的（预期）效用，而不管这种最大化是否需要谎言或者欺骗。在成本效益计算的基础上，说谎者决定是否进行说谎。另一种观点认为，在规范体系中人们基本上是诚实的，不喜欢说谎或欺骗，但是环境可能会诱惑他们，并可能导致他们说谎或欺骗（Mazar et al. 2008）。换句话说，他们使用可能内化了的规范体系或社会规范不说谎或者不欺骗来交换潜在的利益。

在这篇论文中，我们特别感兴趣的是促使人们说谎的环境，保持说谎的成本和收益不变。在有限核查或监测可能性，或在后者（非常）昂贵的情况下，设计行为机制和体系来减少说谎的数量或成本时，这种环境将会尤其重要。在这里我们重点关注说谎选择的得失框架（Kahneman and Tversky 1979, Tversky and Kahneman 1991）。事实上，来自彩票选择实验的证据表明，从一个适当的参考点考虑，相对于同等大小的收益情况，人们对损失更敏感。尽管这种损失厌恶的估计点大小取决于决策框架，一种在与获得相比较时经常被提及的损失的心理重量因素（Tversky and Kahneman 1991）。损失厌恶作为一种行为倾向被应用于多种经济环境中，以解释与期望效用理论不一致的实证行为（Herweg et al. 2010, Herweg and Schmidt 2015）。基于在彩票选择中损失大于收益这一事实，我们假设，即使潜在的结果和动机是相同的，为了获得某种优势而说谎与为了不失去某种优势而说谎在感知上是不同的。

与说谎相关的框架差异或依赖于参考的相关现实世界类比很容易出现在脑海里。一个与福利援助有关的屡见不鲜的欺骗例子。众所周知，个人可以通过欺骗来获得福利援助。然而，如果这个人不再满足所要求的条件，他就会失去福利。因此，个人也会通过欺骗来不失去他们已经得到的福利。例如，一个牧羊人居民为自己非法收集超过124000美元的社会保障福利，他的女儿承认他变得贪婪并躲到机构里请求对他的雇佣（居民）工作，并在私底下支付来隐藏他的收入，以此来避免他失去在社会保障局得到的福利（Billings Gazette 2009）。最近的一个例子是Lance Armstrong，他认为不服用兴奋剂就不可能赢得环法自行车赛，所以他服用了兴奋剂，这意味着他不得不在兴奋剂问题上撒谎，以保持胜利（Hall 2013）。为了不失去税收优惠或在政治上不失去公职而说谎就是更多的例子。再次，偶然的证据似乎表明，欺骗在避免损失时比试图获得优势或获得一份工作时更普遍。

我们以real-effort矩阵任务为主设计了一个实验室实验（Mazar et al. 2008, Gino et al. 2009），该实验以被试间2times;2因素研究设计，探讨了损失感知对说谎的影响。这个设计改变了可验证性（监控行为是可能的vs不可能的）和框架（欺骗产生的一个感知收益vs允许避免感知损失）的因素。所有其他决定因素保持不变，这样我们就可以随意地评估我们的主要假设。

根据支付的时效性和有形性，在实验中引入了得失框架。在感知获得框架中，在实验中参与者在给定的时间内解决一定数量的矩阵后，根据他们报告的表现获得报酬（实验后支付）。在感知损失框架中，参与者在开始完成矩阵任务之前会得到最大可能的金额，但他们清楚的知道他们在是实验中的报告表现得不到钱，还可能需要返还一些金额。两种情况支付条件都是一样的，他们的表现都是以计数为主的，也就是每个正确完成的矩阵可以获得支付，并且这个规则在开始就会宣布，让大家都知道。

我们的实验结果确实表明，预付款有很强的影响。在没有监控的情况下，我们对欺骗行为的评估结果显示，实验前付款情况下的表现是实验后付款情况的两倍。由于激励机制是线性的，这意味着在两种情况下进行说谎的，实验前付款是实验后付款的两倍。值得注意的是，在监控的条件下，付款时间先后本身对表现没有影响。然而，一旦监控是确切的不可能的，实验后付款的报告表现就会增加，但实验前付款会增加得更多。我们通过预先支付的设定让支付有形性引导得失框架的支付来解释结果。

本文的其余结构如下，接下来的一节内容提供了相关文献综述。第三节介绍了我们所采用的经验策略，并提出了我们的主要假设。第四节讨论我们的实验结果，第五节通过讨论我们发现的意义和实际应用来总结本文。

相关文献综述

由Bcker提出的传统经济模型，假设说谎或欺骗与其他行为没有区别。如果能增加预期效用，人们就会说谎或欺骗。然而最近，有相当多且数量迅速增加的研究探讨了在经济背景下说谎或欺骗的其他几个方面。我们不打算在此调查所有文献（Ariely 2012, Abeler et al. 2014, Rosenbaum et al. 2014），我们主要关注与我们的方法和研究问题最密切相关的论文。

在经济学中，两人博弈经常被使用于研究谎言，即一个发送者向一个接收者发出信号。在有关说谎的研究中，决策者可以在诚实和不诚实之间做出选择，或者在诚实和不诚实之间做出连续的选择。大多数关于说谎和欺骗的经济学文献都是从这样一个问题开始的：人们是否真的遵循贝克式的方法（尽可能的欺骗），或者人们是否调节了他们说谎和欺骗的程度。实际上，一般来说后者是正确的。例如，当人们保持着诚实，即使要放弃大量的金钱，他们也不会尽可能的去说谎（Gneezy 2005, Sutter 2009, Fischbacher and Fouml;llmi-Heusi 2013, Gneezy et al. 2013）。抑制一个人的欺骗和说谎行为的原因有很多。从检测概率的明显影响中（Rowatt et al. 1999, Lundquist et al. 2009），可能存在不说谎或欺骗的社会规范或内化规范，且人们在说谎或欺骗时可能会经历负面情绪（Batigalli et al. 2013）。如果是这样的话，人们之所以厌恶说谎，要么是因为对社会形象的担忧，要么是因为对自我形象的认知。这些问题的组合很大程度上取决于上下文（想想个人的纳税申报单和在天主教牧师面前的忏悔），结合个人诚实和诚实的倾向决定了说谎或欺骗行为的程度^[2]。经济学文献研究了许多可能导致说谎倾向升高的情况，这里并不是全部的情况，下面只是提到了决定因素：当在高风险和高期望收益下（Gneezy 2005）^[3]，当特性容易产生测量误差时（Toma et al. 2008），当说谎获得的收益被共享时（Wiltermuth 2011），当人们报告私人信息为获得一个契机的期望不被信任时（Sutter 2009），当谎言的具体内容很少涉及个人时（Cappelen et al. 2013），当别人在撒谎时（Gino et al. 2009），或在经历了负面的经历之后（Houser et al. 2012），上述的情况发生时人们表现出更多的说谎行为。

涉及到允许说谎情况下对得失的解释时，文献相对较少。使用一个专业税务填表者的假设场景，Newberry等人（1993）发现，与试图获得一个新的客户的纳税填表者（一种获得决策框架）相比，与现有客户决定签字相关的填表者（上下文研究的损失决策框架）更有可能签署包含与模棱两可的税务方面相关的大量扣减的纳税申报表。Kirchler和Maciejovsky（2001）利用个体户和商业企业家的情况表明，当纳税人期望获得退款（一种获得框架）时，他们的纳税合规程度要高于期望支付额外税款（一种损失框架）时。同样，Kern和Chugh（2009）在一系列的三个实验中证明，当结果被定义为可能的损失而不是获得时，人们更有可能从事不道德的行为。上述所有实验都是基于假设情景，决策都没有金钱激励。

与我们所做的最密切相关的是Cameron等人（2008）在Cameron和Miller（2009）也报道实验激励相容的实验：在一个特定的顺序里必须解决10个字谜，几乎第2个和第7个位置的字谜无法解决，参与者并不知道这个事实。每解出一个字谜就会得到1美元，但如果参与者没有解出一个字谜，他们就会得到后面字谜所能获得的报酬了。他们主要结果与我们的假设是一致的，也就是与获得框架相比，实施的损失框架有增加说谎行为的倾向。在一项基于掷硬币设计的相关研究中，Shalvi（2012）表示当人们的不诚实行为能够帮助他们将损失转化为收益时，他们更加会倾向于做出不诚实的行为。Engstrom等人（2015）从大规模的现实世界的数据中提供了证据，他们表明基于使用回归扭曲和不连续方法的准实验设置，如果个人的初始税收余额显示出赤字（也就是在损失领域中）比起在不是的情况下更有可能要求扣减。

Gravert（2013）将权利和偷窃联系起来，在她的实验中，她发现那些根据表现获得回报的参与者比那些随机支付计划中的参与者更有可能获得（不应得到的）最大回报。据推测，赋予效应会对说谎倾向产生影响。将赋予效应和参考依赖联系起来，她的研究和我们的研究提供了联系。Schweitzer等人（2004）在目标设定方面也报告了类似的效应。事实上，目标可以作为参考点（Heath et al. 1999），而未达到的目标可能会让决策者陷入损失的境地。Schweitzer等人（2004）在他们的实验室实验中发现，未达到的目标导致更高比率的不道德行为，如夸大个人表现。Jacobsen和Piovesan（2015）将税收框架和说谎选项相结合，不出所料，税收框架比中性框架更被用作说谎行为合理化的借口。研究表明，框架与说谎程度相关，但框架与得失无关。

最后，Fryer等人（2012）进行了一项现场实验，研究激励教师对学生表现的影响。他们发现，在学年初获得奖金的老师所培训的学生比那些在学年底获得奖金的老师所培训的学生取得了更好的成绩。换句话说，在测试结束后，可能失去奖励似乎比可能获得奖励更有可能激励个体表现得更好^[4]。在他们的文章中，他们没有将说谎作为一种潜在的有害力量，但在一篇较早的论文中（Jacob and Levitt 2003），他们注意到说谎的频率似乎对激励机制中相对较小的变化有强烈的反应。

在下一节中，我们将展示一个实验的设计，目的是测试说谎水平在一个环境中是否有所不同，这个环境中包括以收益或损失为框架的经济激励。假设新古典主义的成本效益权衡在两种框架中是相同的，我们可以检测框架是否影响说谎水平。我们的研究独特贡献是基于大规模的真实努力研究，其对说谎在得失框架的潜在敏感性进行了系统和因果评估。与现有的研究相比，我们可以调查得失框架和监控可行性之间可能的交互效应。例如Cameron等人（2008）不能完全排除（尽管在他们的实验中不太可能考虑到这个任务）在获得框架和损失框架之间，参与者报告表现的差异性在损失条件下诱导出至少部分的一个更高层次的努力，无论监控可行（没有选择的说谎）或不可行（可能说谎），因为他们的实验在监控条件下没有比较得失框架。在我们2times;2设计中，有可能从框架效应和监控效应中分离出潜在激励因素。我们的矩阵任务允许我们实现或多或少的连续说谎范围，而Cameron等人（2008）实验中的字谜任务使决策近似二分，比我们的实验更加强调奖励的应得性。请注意，在我们的实验中，不说谎也可以赚到相当多的钱。同样的，矩阵任务中的计数率激励与现实世界中的工作环境激励相似。尽管如此，我们认为Cameron等人（2008）的发现和这里的发现是互补的。

我们这一大规模的实验与其他关于不诚实行为的实验室实验相比，在某种程度上解决了得失框架效应，让我们也看到了另一个感兴趣的变量：框架效应在两性之间的潜在反应差异。。有大量关于不道德行为的性别差异的文献。Rosenbaum等人（2014）回顾了63项研究不诚实的实验，并讨论影响不诚实的因素，包括性别。例如，Dreber和Johanneson（2008）实施了一个发送者和接受者的游戏，在这个游戏中，发送者向接收者发送一个欺骗信息可以有金钱的激励，游戏表明男性比女性更倾向于撒谎（55% vs 38%）这一发现与Houser等人（2012）的结果一致，他们使用的是投掷硬币的范式^[5]。根据Friesen和Gangadharan（2012）的报告，从说谎的程度而非倾向性来看，男性也更加不诚实（大约是女性的两倍）。我们没有看到基于潜在得失框架影响下，性别差异在可能涉及到说谎决定的文献结果。关于简单的彩票选择的文献，似乎没有说明在厌恶损失中性别的差异性（Eckel and Grossman 2008, Croson and

剩余内容已隐藏，支付完成后下载完整资料

英语原文共 23 页，剩余内容已隐藏，支付完成后下载完整资料

资料编号：[269454]，资料为PDF文档或Word文档，PDF文档可免费转换为Word