1. 研究目的与意义
| 1．本课题研究的背景、目的及意义 |
选题背景 关于激励与约束机制的研究，国内外已取得了一定的研究成果。激励约束是现代经济学和管理学的重要内容，它一般包括五个基本要素，即激励约束主体、客体、方法、目标和环境条件，是解决谁去激励约束、对谁激励约束、怎样激励约束、向什么方向激励约束以及在什么条件下进行激励约束的问题。正确把握激励约束的五个要素，对建立有效的激励约束机制至关重要。激励与约束有着不同的功能，两者又是相辅相成的，缺一不可。但首先是激励，没有激励就没有人的积极性，而没有积极性，一切经济发展就无从谈起。自21世纪以来，激励理论经历了从经纪人假设到复杂人假设的演变历程，即由单一的金钱刺激到需要满足多种需求。经过国内外众多学者的研究，激励理论主要可分为内容激励理论（包括马斯洛的需要层次理论、奥尔德佛的ERG理论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的激励需要理论）、过程型激励理论（包括佛隆的期望理论、亚当斯密的公平理论和洛克的目标设置理论等）、强化型激励理论以及综合型激励理论。近年，我国不少学者专家在激励与约束机制的研究方面提出了不少的理论和方法。在徐鹿的《人力资源激励机制有效性研究》一书中，作者就基于创新理论、激励保健理论、委托代理理论、人力资本理论、公平理论、可持续发展理论和利益相关者理论对人力资源激励机制的有效性进行研究，从而提出对人力资源激励机制的设计和思考，对用直接和间接的手段以及优化激励环境等做出宏观思考。华通咨询在《激励的技术》一书中表明其主要研究3个方面的内容，其一是所有吉利技术的效用原则上都是与员工的心理活动有关，由此可表明在研究中一定要注重员工的心理活动规律。其二是所有的激励手段都是通过奖与惩的方式实现的，奖惩包括有形和无形的方式。其三是任何一种激励技术都需要既关注技术本身的运用，也关注激励技术与被激励者心理活动规律的相互匹配。刘正周在《管理激励》一书中提出了相互激励模式，提出企业激励开发是组织与个人激励主客体双向信息交流，双向目标结合，双向行为互动的过程。文武编著的《员工激励36计》汲取了孙子兵法与三十六计的智慧，结合世界知名企业领导者的激励之道，以深邃的目标和人本管理的理念从人的行为、需要、期望、参与、晋升、成就、责任感、自尊心、信任、宽容、赞美、批评、竞争、创新、挫折、公平、目标、强化、薪酬、福利、环境、企业文化等方面探讨企业员工的激励问题，总结出了36条激励策略。 中国平安是保险业的领头羊，同时保险业也是中国三大金融支柱之一，研究中国平安的销售人员的激励和约束机制的重视与发展对众多企业有着积极的借鉴作用，通过对中国平安保险有限公司的销售人员的激励与约束机制的分析研究，可以使我们更全面的了解目前中国销售人员的激励与约束机制的现状，对其问题的解决提供对策以及对以后销售人员激励与约束机制的发展提出建议。这将是本课题作为市场营销专业毕业论文选题的出发点。 选题目的 通过对中国平安保险的销售人员激励和约束机制的分析研究，我希望对中国平安的销售人员的激励和约束机制有一个详细深刻的了解，在此过程中形成较完整的人员激励和约束机制的理论知识结构，使自己在销售人员的激励月约束管理方面从理论到实践都有一定的提高。同时对中国平安保险销售人员的激励与约束机制的现状作出一定的分析，找出其所面临的困境与不足之处，再通过与行业内其他竞争者之间的比较分析，对中国平安保险销售人员的激励与约束机制的发展提出相应的对策与建议。 选题意义 中国平安保险销售人员的激励与约束机制的问题是国内许多行业都必须重视的问题,如何提升员工斗志激励员工,如何加强对员工的约束,建立健全切实可行的销售人员激励和约束机制是国内外很多企业都要去思考重视的问题。此外，对中国平安保险销售人员的激励和约束机制的探讨，有助于培养在实践中分析问题和解决问题的能力，是促进所学专业同实践相结合的一次好机会。而探索中国平安销售人员的激励和约束机制的现状和不足之处并提供对策和建议，对于提高自己管理、销售、规划等方面的能力都是有积极意义的。 |
2. 研究内容和预期目标
2．本课题主要研究内容和预期目标 |
研究内容 本文将首先介绍销售人员激励与约束机制的理论成果以及研究现状，同时对中国保险行业以及中国平安保险的发展现状进行分析，指出目前平安保险的主要激励与约束方式，阐明激励与约束机制对销售人员的重要性，并对激励与约束机制对平安保险销售人员的必要性进行分析。接着，本文将分别指出中国平安在激励和约束机制上的问题，并指明原因。最后，根据以上内容对中国平安保险的销售人员的激励与约束机制提出建议，最终建立健全销售人员的激励与约束机制。 一、绪论 二、销售人员激励与约束机制研究理论综述 （一）激励理论研究 （二）约束理论研究 （三）总结 三、中国平安保险公司销售人员激励与约束机制现状分析 （一）中国保险行业的发展现状 （二）中国平安保险股份有限公司的基本情况 （三）中国平安保险销售人员的主要激励与约束方式 （四）激励与约束机制对平安保险销售人员的必要性分析 四、中国平安保险公司销售人员激励与约束机制的不足之处 （一）中国平安保险公司销售人员激励机制中存在的问题及原因 （二）中国平安保险公司销售人员约束机制中存在的问题及原因 五、对中国平安保险公司销售人员激励与约束机制的建议 （一）提高和完善销售人员的福利 （二）完善企业文化，加强对销售人员的精神激励和约束的建设 （三）加强人员培训力度，从源头上解决人才开发的问题 （四）建立严格的晋升机制和奖惩制度，建立以公平为目的的激励与约束机制 预期目标 通过对中国平安销售人员激励与约束机制现状的研究，形成自己对中国平安销售人员的激励与约束机制的认识，从而对国内整个保险业的销售人员的激励与约束机制作进一步的分析,进而扩大到对中国各个企业销售人员激励与约束机制的认知，以小到大,一点到面的了解我国销售人员激励与约束机制，并就其发展现状以及所面临的问题和不足之处提出切实可行的建议。积极参与中国平安销售人员激励与约束机制的讨论，提出自己的建议，对于国内企业人员激励与约束机制的健康发展有着积极的意义。通过对中国平安销售人员激励与约束机制的探索，也能提高我们应届毕业生的分析和解决实际问题的能力，提高市场营销专业学生的理论研究和运用的专业素质。 |
3. 研究的方法与步骤
3．本课题拟采用的研究方法、步骤 |
研究方法 本文主要探讨中国平安应该如何有效激励约束销售人员的问题，因此，在研究方法上将广泛借鉴和吸收相关学科的研究成果，尤其是组织行为学和社会心理学的思想和观点，并综合运用这些学科的理论和知识于本论文的研究。本文的主要研究方法如下: (l)调查研究法。有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料，它综合运用历史法、观察法等方法以及谈话、个案研究等科学方式，对现象进行有计划的、周密的和系统的了解，并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳，从而为人们提供规律性的知识。 (2)定性分析法。对研究对象进行质的方面的分析。即运用归纳和演绎、分析与综合以及抽象与概括等方法，对获得的各种材料进行思维加工，从而能去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里，以求认识事物本质、揭示内在规律。 (3)文献研究法。搜集、鉴别、整理文献，并通过对与研究对象有关的种种文献做出分析，继承和借鉴前人研究成果，从而形成科学认识。 (4)经验总结法:通过归纳和分析实践中的具体情况，使之系统化、理论化，并上升为经验。 研究步骤 选定题目以后，第一步：对自己的课题进行研究,定义研究中国平安保险股份有限公司销售人员的激励与约束机制的现状及其不足之处确定这一课题的基本问题。第二步：参考有关中国平安销售人员激励与约束机制的现状及探讨对策的著作、报纸和期刊杂志，进一步了解中国平安销售人员的激励与约束机制以及确定自己论文的出发点。第三步：确定研究分析的方法。第四步：通过文献参考、网上搜索和实地调查收集关于中国平安对销售人员激励与约束的主要方式发现其不足之处等。第五步：对中国平安销售人员激励与约束机制的现状和问题进行处理和分析，结合当前社会发展的现状喝要求，找出适合建立健全销售人员激励与约束机制的方法。第六步：得出结论，开始写论文。在撰写论文的整个过程中，及时地与论文指导老师交流、探讨，在王辉晖老师的指导下完成从开题报告到最终定稿的整个过程。 |
4. 参考文献
4．本课题主要参考文献 [1] 徐鹿.人力资本激励机制有效性研究[M].科学出版社，2013 [2] 华通咨询.激励的技术[M].清华大学出版社，2012 [3] 刘正周.管理激励[M]. 上海财经大学出版社，1998 [4] 文武.员工激励36计[M]. 当代中国出版社，2002 [5] 刘子操.保险企业核心竞争力培育[M]. 东北财经大学出版社，2005 [6] 魏巧琴编著.保险公司经营管理[M]. 上海财经大学出版社，2007 [7] 叶文娟,郑建敏,代理人制度下寿险营销员激励问题研究[J],保险职业学院学报(双月刊)，2009 [8] 王焕英,吴广彬, 防范保险代理人风险的激励与约束机制[J]. 德州学院学报，2005 [9] 唐绍祥，贾让成，丁元耀，保险代理中的激励机制设计与分析[J]，系统科学与数学，2006 [10] 朱丹，姚东旻，国企经理激励约束机制的现状及其优化[J]，经济理论与经济建设，2012 [11] 郭玲，我国保险营销员管理体制改革的探讨[J]，中国人民健康保险股份有限公司，2011 [12] 杜墨，国际保险业发展的新特点及启示[J]，保险研究，2003 [13] 刘昕，人力资源管理与激励[J]，中国人力资源开发，2002 [14] 常兴华，提高保险营销员留存率的有效途径[J]，吉林工商学院学报，2009 [15] 费迪南德佛尼斯，员工激励16法[J]，海南出版社，2001 [16] 周频，对保险代理人道德风险防范的激励机制的研究[D]，湖南大学硕士学位论文，2005 |
5. 计划与进度安排
5．本课题的具体进度安排（包括序号、起迄日期、工作内容） |
1、第7学期第15-16周，毕业论文选题 2、第7学期的第17周，资料收集 3、第8学期第1周，接受指导老师的任务书 4、第8学期的第3-4周，资料收集及撰写不少于5千字的前期研究报告 5、第8学期的第5-6周，开题 6、第8学期的第7-8周，中期检查 7、第8学期第9-13周，撰写毕业论文。每周和论文指导老师见面，汇报论文写作进度。 8、第8学期第14周，论文装订，提交评阅老师评阅。上交论文纸质稿和电子稿。论文电子稿提交学校进行重复率检查。 9、第8学期第15周，论文答辩，确定成绩 |
